تصور کن کاربری وارد فروشگاه اینترنتی تو میشه، محصولی رو انتخاب میکنه و آمادهی خرید میشه. درست در همین لحظه حساس، سایت میتونه با یک پیشنهاد هوشمندانه خرید مشتری رو تغییر بده. کافیست محصولی مرتبط یا پیشنهادی به کاربر معرفی بشه تا او به جای یک کالا، چند کالا بخره. این همان جادویی است که به آن Cross sell یا فروش مکمل و Up sell یا بیشفروشی میگوییم.
خیلی از صاحبان فروشگاههای اینترنتی فکر میکنن برای افزایش فروش باید حتماً ترافیک بیشتری جذب کنن؛ در حالی که واقعیت اینه که بخش بزرگی از رشد فروش دقیقاً در همین مرحله خرید اتفاق میافته. اگر بتوانی پیشنهاد درستی در زمان درست بدهی، بدون حتی یک بازدیدکنندهی بیشتر، فروش فروشگاهت جهش خواهد کرد.
Cross sell یا فروش مکمل چیست؟
فروش مکمل یعنی پیشنهاد محصولاتی که به خرید اصلی کاربر مرتبط هستند. این کار سادهترین و البته یکی از موثرترین روشها برای افزایش فروش است.
فرض کن مشتری گوشی موبایل خریده است. درست در همین لحظه، فروشگاه میتواند به او قاب محافظ یا گلس نمایش بدهد. تجربهی خرید کاملتر میشود و مشتری احساس میکند که همهی نیازهایش در یک خرید برطرف شده.
این تکنیک را تقریباً همهی فروشگاههای بزرگ دنیا استفاده میکنند. در آمازون، بخشی به نام “Frequently Bought Together” همیشه همراه هر محصول وجود دارد. وقتی لپتاپ انتخاب میکنی، همان لحظه ماوس و کیف لپتاپ هم بهت نشان داده میشود. دیجیکالا هم بخش “کالاهای همراه” را دارد که کنار گوشی موبایل، شارژر سریع یا هدفون پیشنهاد میدهد. حتی فروشگاههای پوشاک آنلاین هم از این روش بهره میبرند؛ مثلاً وقتی پیراهنی انتخاب میکنی، کراوات یا کمربند هماهنگ با آن را میبینی.
در حقیقت Cross-sell مثل یک فروشنده حرفهای در یک فروشگاه فیزیکی است که وقتی میبینی پیراهن انتخاب کردهای، سریع میگوید: «کراواتی هم داریم که خیلی به این ست میآید.» همین جمله ساده باعث میشود سبد خرید مشتری پرتر شود.
Up sell یا بیش فروشی چیست؟
در کنار فروش مکمل، روش دیگری هم هست که به آن بیشفروشی یا Up-sell میگوییم. این روش به جای معرفی محصول جانبی، مشتری را به سمت خرید نسخهی بهتر، پیشرفتهتر یا گرانتر هدایت میکند.
مثالی ساده: مشتری لپتاپی با رم ۸ گیگ انتخاب کرده، اما سایت نسخهی رم ۱۶ گیگ را هم پیشنهاد میدهد. یا کاربری گوشی ۱۲۸ گیگ انتخاب کرده و سیستم به او مدل ۲۵۶ گیگ را معرفی میکند.
بیشفروشی هم درست مثل فروش مکمل، در فروشگاههای بزرگ دنیا ریشه دارد. در دیجیکالا وقتی گوشی میانرده انتخاب میکنی، پیشنهاد گوشی پرچمدار همان برند را میبینی. این کار باعث میشود مشتری با مقایسهی ویژگیها وسوسه شود نسخهی قویتر را انتخاب کند.
اگر Cross-sell را به فروشندهای تشبیه کنیم که محصول جانبی پیشنهاد میدهد، Up-sell همان فروشندهای است که به تو میگوید: «این مدل جدیدترش رو هم داریم که امکانات خیلی بیشتری داره.»
چرا این دو روش انقدر تاثیرگذارند؟
راز تاثیرگذاری Cross-sell و Up-sell در روانشناسی خرید نهفته شده است. مشتری وقتی تصمیم به خرید میگیرد، ذهنش در حالت پذیرش قرار دارد. در این لحظه طلایی، اگر پیشنهاد هوشمندانهای دریافت کند، احتمال پذیرشش بسیار بالاست.
- فروش مکمل باعث میشود مشتری احساس کند خریدش کاملتر شده.
- بیشفروشی باعث میشود مشتری حس کند انتخاب بهتری کرده و ارزش بیشتری دریافت میکند.
در هر دو حالت، فروشگاه سود بیشتری به دست میآورد، بدون آنکه نیاز به تبلیغات اضافه داشته باشد.
استراتژیهای موثر برای Cross-sell و Up-sell
این دو تکنیک را میتوان به شکلهای مختلفی اجرا کرد. مهمترین نکته این است که پیشنهادها باید مرتبط و بهموقع باشند.
مثلاً در Cross-sell اگر کسی گوشی میخرد و تو به او کفش ورزشی پیشنهاد بدهی، نتیجهاش چیزی جز سردرگمی نخواهد بود. اما اگر همان لحظه قاب گوشی یا هندزفری بیسیم نشانش بدهی، احتمال خرید بسیار بالاست.
در Up-sell هم باید پیشنهاد منطقی و قابل مقایسه باشد. اگر کسی گوشی اقتصادی انتخاب کرده، معرفی یک گوشی پرچمدار چند برابر گرانتر منطقی نیست؛ اما ارتقای همان مدل با حافظه یا باتری بهتر، پیشنهاد هوشمندانهای است.
چالشهای فنی پیادهسازی
شاید در نگاه اول ساده به نظر برسد که چند محصول مرتبط را زیر یک کالا قرار دهیم. اما واقعیت این است که پیادهسازی هوشمندانهی Cross-sell و Up-sell در فرایند طراحی سایت فروشگاهی نیاز به دقت فنی دارد.
- باید مشخص شود محصولات مکمل یا پیشنهادی بر اساس چه معیاری انتخاب میشوند.
- نباید صفحه محصول شلوغ یا گیجکننده باشد.
- سرعت لود شدن سایت نباید کاهش پیدا کند.
اینجاست که نقش الگوریتمها پررنگ میشود.
الگوریتمهای نمایش محصولات پیشنهادی
نمایش هوشمند محصولات میتواند بر اساس چند مدل الگوریتمی انجام شود:
- بر اساس دستهبندی: سادهترین روش است. مثلاً هر گوشی موبایل به طور پیشفرض همراه با قاب و گلس نمایش داده شود.
- بر اساس خریدهای گذشته کاربر: اگر مشتری قبلاً لپتاپ خریده، حالا لوازم جانبی آن پیشنهاد شود.
- بر اساس رفتار کاربران مشابه: اگر اکثر خریداران یک کالا محصول دیگری را هم خریدهاند، همان محصول به مشتری جدید هم پیشنهاد داده شود.
هر چه الگوریتم دقیقتر باشد، پیشنهادها شخصیتر و در نتیجه موثرتر خواهند بود.
نقش طراحی سایت در موفقیت این قابلیت
حتی اگر بهترین استراتژی و الگوریتم را داشته باشی، بدون طراحی کاربرپسند این قابلیت به نتیجه نمیرسد. محل نمایش پیشنهادها، طراحی بصری و تجربه کاربری همه در موفقیت این بخش تاثیرگذارند.
- در بعضی فروشگاهها محصولات مکمل پایین صفحه محصول قرار میگیرند.
- در برخی دیگر در سایدبار نمایش داده میشوند.
- حتی میتوانند در مرحلهی تسویه حساب ظاهر شوند.
طراحی UI/UX هم باید جذاب باشد. استفاده از اسلایدر، کارتهای تصویری، یا دکمهی خرید سریع میتواند شانس خرید را چند برابر کند.
تجربه کدارکس در پیادهسازی فروش مکمل و بیشفروشی
ما در کدارکس هنگام طراحی سایت فروشگاهی، این موضوع را جدی میگیریم. تجربه نشان داده فروشگاههایی که Cross-sell و Up-sell را هوشمندانه پیادهسازی کردهاند، رشد چشمگیری در فروش داشتهاند.
به همین دلیل ما هنگام طراحی یا بازطراحی فروشگاه اینترنتی، الگوریتمهای شخصیسازی شده برای نمایش محصولات مرتبط و پیشنهادی را در نظر میگیریم. این یعنی سایت تو از همان روز اول آماده است که مشتری را به سمت خرید بیشتر هدایت کند.
کلام آخر
Cross-sell و Up-sell نه ترفندهای بازاریابی عجیباند و نه تکنولوژیهای پیچیده. آنها همان فروشندگی هوشمند در دنیای دیجیتال هستند. اگر درست اجرا شوند، میتوانند فروش یک فروشگاه اینترنتی را بدون جذب حتی یک کاربر جدید، چندین برابر کنند.
اگر تو هم میخواهی فروشگاهت نهتنها زیبا و سریع، بلکه هوشمند و سودآور باشد، وقتشه که طراحی سایتت رو به تیمی بسپری که این جزئیات رو خوب میشناسه. ما در کدارکس آمادهایم تا فروشگاه اینترنتی شما رو طوری طراحی کنیم که هر مشتری، با یک خرید ساده، تجربهای کامل و لذتبخش داشته باشه.
آیا مقاله مفید بود؟ به ما امتیاز دهید.
دیدگاه شما
دیدگاه خود را درباره این مقاله با ما به اشتراک بگذارید.